We współczesnym świecie pełnym reklam i masowych mediów, w dobie społeczeństwa informacyjnego i ponowoczesności, perswazja jest obecna w wielu sferach życia. W reklamie, marketingu i sprzedaży stosuje się wiele technik perswazyjnych, które celem jest wywieraniu wpływu na klientów i skłonieniu ich do określonych zachowań.
Problemy natury psychologicznej
Co to jest perswazja?
Pojęcie perswazji definiuje się na wiele różnych sposobów, w zależności od dziedziny nauki. Samo słowo "perswazja" pochodzi od łacińskiego czasownika "persuadere", który tłumaczy się jako "zachęcanie", "nakłanianie". Perswazja polega więc na przekonywaniu innych ludzi do swoich racji.
Zdaniem znanego psychologa Philipa Zimbardo, główną cechą perswazji jest zmienianie przekonań oraz wiedzy. Z kolei Elliot Aronson twierdzi, że perswazja to forma wywodu lub dyskusji. Można wymienić następujące cechy perswazji:
- jest związana z argumentacją,
- jest racjonalna,
- wiąże się ze zmianą postaw,
- pozostawia wolność wyboru.
Perswazja a manipulacja: najważniejsze różnice
Należy odróżnić perswazję od manipulacji, ponieważ te pojęcia są często ze sobą mylone. Manipulacja polega na oddziaływaniu na drugiego człowieka w sposób agresywny i natarczywy, dlatego może mieć ona wiele negatywnych skutków. Manipulacja ma więc wydźwięk pejoratywny, natomiast perswazja raczej pozytywny i wiąże się z próbą interpretacji faktów, a nie narzucaniem z góry gotowych analiz.
Perswazja językowa
Sztuka wywierania wpływu na ludzi wiąże się zarówno z komunikacją werbalną, jak i niewerbalną. Ludzie bardzo często wykorzystują jednak perswazję językową, czyli słowa, które mogą wpłynąć na zachowania i postawy innych. Oczywiście zdarza się, że stosujemy perswazję ukrytą, czyli nienachalną i nierzucającą się w oczy. Przykładem ukrytego przekazu perswazyjnego jest presupozycja, czyli struktura lingwistyczna, która oparta jest na pewnych założeniach nieświadomych.
Można ją zobrazować zdaniem: "Karol kupił luksusowy samochód". Ze zdania tego wynikają następujące presupozycje:
- Istnieje osoba, która ma na imię Karol.
- Karol jest osobą majętną.
- Samochód jest luksusowy.
- Mam wiedzę wystarczającą do tego, aby stwierdzić, że ten samochód jest luksusowy.
Ten prosty przykład wskazuje na ukrytą perswazję w wielu zwyczajnych zdaniach, które wypowiadamy na co dzień. Oczywiście perswazja może przybierać formy dużo bardziej unikatowe i fantazyjne. Perswazja w literaturze bardzo często przejawia się w postaci pytań retorycznych, czasowników nakazujących (na przykład "należy", "trzeba") oraz form składniowych (na przykład powtórzeń). Perswazja stosowana jest także często w retoryce oraz w negocjacjach, czego przykładem mogą być następujące zdania: "Wyjście z sytuacji jest tylko jedno", "Pewnie nie chcesz iść ze mną do kina?". Spore znaczenie ma także potęgowanie emocji i odwoływanie się do wartości innych ludzi.
Perswazja w reklamie i w sprzedaży
Sprzedawcy oraz specjaliści do spraw marketingu starają się oddziaływać na klientów w sposób perswazyjny. W przypadku dobrego sprzedawcy duże znaczenie ma motywacja do pracy oraz perswazja, czyli skuteczne wywieranie wpływu na klientów. Robert Cialdini, psycholog społeczny, wiele lat badał techniki sprzedaży, które oparte były na perswazji. Zdaniem tego badacza, wielu sprzedawców stosuje argumenty perswazyjne, które mają zachęcić potencjalnych klientów do zakupu. Ponadto, Cialdini uważa, że skuteczną metodą są próbki produktów oraz reklamy, które wychwalają cechy danej rzeczy lub usługi. W reklamach kosmetyków bardzo często występują celebryci, którzy skutecznie zachęcają do zakupu danych rzeczy. Natomiast w przypadku produktów z branży farmaceutycznej często pojawiają się reklamy, w których występują autorytety medyczne lub aktorzy, którzy w serialach wcielają się w lekarzy. Takie reklamy są oparte o regułę lubienia i sympatii, czyli technikę perswazyjną, która ma zachęcić do zakupu produktów promowanych przez osoby, które są znane i lubiane przez większą część społeczeństwa.
Perswazja w życiu codziennym
Perswazja wykorzystywana jest nie tylko w marketingu lub reklame, ale także w życiu codziennym. Każdy z nas wykorzystuje techniki perswazyjne, chociaż nie zawsze robi to w sposób świadomy. Słowa, których używamy, nasze gesty i ton wypowiedzi, mogą być sposobem na przekonanie innych do naszych racji. Perswazji używają także dzieci w rozmowach z dorosłymi, na przykład w trakcie sporów z rodzicami. Techniki perswazyjne są stosowane także przez uczniów, nauczycieli, pracowników i szefów. Właściwie w każdej dziedzinie naszego życia możemy zauważyć sposoby wywierania wpływu na innych.
Zobacz także:
- Te zawody upodobali sobie psychopaci. "Nie odczuwają, nie mają empatii"
- Jak działa na nas deadline? "Może nas troszeczkę wypalić albo osłabić"
- Jak po zdradzie zaufać na nowo? "Ważne jest wybaczenie. Jest ono uwolnieniem od emocjonalnego więzienia"
Autor: Adrian Adamczyk
Źródło zdjęcia głównego: Halfpoint Images/Getty Images
