Technikę „stopa w drzwiach” opisuje psychologia społeczna. Jeśli chcemy skłonić lub zmusić daną osobę do konkretnego zachowania, należy główną prośbę o to zachowanie poprzedzić prośbą o inną, mniejszą przysługę, której spełnienie nie przyniesie jej żadnych trudności. Po raz pierwszy technika ta została opisana w 1966 roku przez psychologów Freedmana i Frasera.
Stopa w drzwiach a potrzeba racjonalności
Technika „stopa w drzwiach” jest skuteczna nawet w tych sytuacjach, kiedy pierwsza niewielka prośba nie ma żadnego związku z drugą, „główną” prośbą. Wszyscy znamy tę niezręczną sytuację, kiedy zaczepia nas na ulicy osoba bezdomna lub pijana. Jej pierwszym pytaniem w naszą stronę może być: „przepraszam, jak dojdę na ulicę Poznańską?”. Gdy wskażemy odpowiedni kierunek, padnie kolejne pytanie: „czy poratuje mnie Pan/Pani dwoma złotymi na chleb?”. Wymieniony żebrak o wiele częściej otrzyma to, o co prosi, gdy zastosuje pierwsze pytanie, a więc metodę „stopa w drzwiach”. Skąd ta skuteczność? Naukowo udowodniono, że ludzie mają skłonność do kontynuacji i eskalacji działań, nawet jeżeli każdy kolejny krok przynosi im coraz większe straty lub jest głupszy od poprzedniego. „Jeśli powiedziało się A, trzeba też powiedzieć B” – takie podejście paradoksalnie daje ludziom poczucie racjonalności i konsekwencji.
Dlaczego metoda „stopa w drzwiach” działa?
Ludzie mają skłonność do altruizmu. Spełnianie nawet niewielkich próśb daje osobistą satysfakcję z pomocy innym i karmi ego. Człowiek, który wspomógł innego w prostej czynności, zaczyna postrzegać siebie w kategoriach altruizmu. Nawet chwilowy obraz własnej osoby w takiej postaci sprawia, że chcemy spojrzeć na siebie z tej strony jeszcze raz. Jesteśmy więc gotowi i chętni spełniać kolejne prośby.
Kolejnym faktem przemawiającym za skutecznością techniki „stopa w drzwiach” jest niewielki kontrast pomiędzy prośbami. Każda kolejna jest większa niż poprzednia. Doradzanie komuś, jak ma wykonać dane zadanie, wzbudza wdzięczność osoby pytającej i jej uznanie wobec naszej wiedzy. Czujemy się wówczas mile połechtani, a nasze ego jest nakarmione. Następnie pojawiają się kolejne pytania o różne szczegóły zadania, aż w końcu pada to najważniejsze – prośba o wykonanie tego zadania za kogoś. Wiąże się to z większym nakładem pracy i poświęconego czasu, jednak nam wydaje się, że jest to tylko odrobinę więcej niż samo doradzenie. Taka metoda „małych kroków” doprowadza do wykonania zadania za tę osobę, pomimo że w normalnych warunkach nie wyrazilibyśmy na to zgody.
Technika „stopa w drzwiach” jest skuteczna również dlatego, że odmowa kolejnej przysługi może wywołać w nas złe samopoczucie. Wzbudza w nas poczucie niekonsekwencji. Zachodzi dysonans poznawczy pomiędzy tym, co racjonalne, a konsekwencją. Z jednej strony wiemy, że dane działanie przyniesie nam stratę (np. czasu, sił, pieniędzy), a z drugiej czujemy się niesolidni, niesłowni i mamy poczucie, że sprawiamy drugiej osobie zawód.
„Stopa w drzwiach” na szeroką skalę – przykłady manipulacji
Ta metoda manipulacji jest chętnie wykorzystywana w reklamie i sprzedaży. Przykładem może być proponowanie artykułów promocyjnych przez sprzedawcę przy kasie. Jest to również wszelkiego rodzaju zachęcanie do udziału w ankietach, konkursach czy odpowiedź na proste pytanie, które kieruje bezpośrednio do propozycji zakupu towaru lub usługi. Technikę „stopa w drzwiach” stosowali i nadal stosują dyktatorzy, manipulując całymi społeczeństwami. Doskonały przykład to czasy komunizmu w Polsce i Związku Radzieckim. Mieliśmy do czynienia z wieloma „małymi prośbami o przysługę” od władz PRL – pracujcie na 300% normy, donoście na innych obywateli, zrzekajcie się własności prywatnej itp. Ten sam mechanizm zauważalny jest obecnie u rządzących Wenezuelą i Koreą Północną.
Metoda stopniowania przysług jest również stosowana przez sekty – zwykle zaczyna się od zachęcania do przychodzenia na spotkania, wykonywania drobnych zadań przydatnych współwyznawcom, następnie pojawiają się prośby o wypełnianie poważniejszych. Z czasem pojawiają się prośby o pieniądze, całkowitą zmianę stylu życia, porzucenie rodziny czy przeniesienie całego swojego majątku na rzecz sekty. Najbardziej jaskrawym przykładem było masowe samobójstwo wyznawców Świątyni Ludu w 1978 roku – za namową Jamesa Jonesa, guru sekty, życie odebrało sobie ponad 900 osób, w tym on sam.
Depresja to choroba śmiertelna. Jak odróżnić smutek od depresji?
Niedojrzałość emocjonalna – na czym polega i jak ją rozpoznać?
Mowa ciała – jak ją odczytywać? Kilka praktycznych porad
Autor: Adrian Adamczyk