Co to jest perswazja? Przykłady i techniki

Czym jest perswazja?
Czym jest perswazja?
Źródło: Halfpoint Images/Getty Images
Perswazja to wywieranie wpływu na postawy, zachowania i przekonania innych ludzi. Każdy z nas wykorzystuje techniki perswazyjne, zarówno w pracy, jak i w życiu osobistym, chociaż nie zawsze robimy to w sposób świadomy. W drugiej połowie XX wieku wielu językoznawców, psychologów i specjalistów do spraw reklamy i marketingu zajęło się problematyką perswazji, manipulacji i propagandy.

We współczesnym świecie pełnym reklam i masowych mediów, w dobie społeczeństwa informacyjnego i ponowoczesności, perswazja jest obecna w wielu sferach życia. W reklamie, marketingu i sprzedaży stosuje się wiele technik perswazyjnych, które celem jest wywieraniu wpływu na klientów i skłonieniu ich do określonych zachowań.

Problemy natury psychologicznej

Źródło: Dzień Dobry TVN
Iluzja psychologiczna
Iluzja psychologiczna
Jak wyleczyć złamane serce?
Jak wyleczyć złamane serce?
Czy wybaczać sobie małe grzeszki?
Czy wybaczać sobie małe grzeszki?
Nauka 4 dni w tygodniu – rewolucja w kreatywności?
Nauka 4 dni w tygodniu – rewolucja w kreatywności?
Rodzicu, bądź obecny w życiu dziecka
Rodzicu, bądź obecny w życiu dziecka
Jak wspierać osoby w kryzysie psychicznym?
Jak wspierać osoby w kryzysie psychicznym?
Jak radzić sobie z lękiem i stresem?
Jak radzić sobie z lękiem i stresem?
Nastoletnia depresja - niewidzialny wróg
Nastoletnia depresja - niewidzialny wróg
Mistrzyni olimpijska o walce z depresją
Mistrzyni olimpijska o walce z depresją
Zaburzenia psychiczne u dzieci
Zaburzenia psychiczne u dzieci
Psychoefekty - codziennie wpływają na nasze życie
Psychoefekty - codziennie wpływają na nasze życie
Internet na ratunek psychologii
Internet na ratunek psychologii
Jak znaleźć psychoterapeutę dla siebie?
Jak znaleźć psychoterapeutę dla siebie?
Jak pomóc dziecku radzić sobie z emocjami?
Jak pomóc dziecku radzić sobie z emocjami?
Depresja poporodowa - czym różni się od "baby bluesa"?
Depresja poporodowa - czym różni się od "baby bluesa"?
Anna Jędrzejowska wspiera budowę Centrum Psychiatrii Dzieci i Młodzieży
Anna Jędrzejowska wspiera budowę Centrum Psychiatrii Dzieci i Młodzieży
Agnieszka Więdłocha o psychiatrii dziecięcej w Polsce. "Szprycuje się je lekami ogłupiającymi"
Agnieszka Więdłocha o psychiatrii dziecięcej w Polsce. "Szprycuje się je lekami ogłupiającymi"
Epidemia zaburzeń odżywiania w dobie pandemii
Epidemia zaburzeń odżywiania w dobie pandemii
Julia Wróblewska w obszernym wywiadzie o zaburzeniach osobowości. "Moje problemy zaczęły się po rozwodzie rodziców"
Julia Wróblewska w obszernym wywiadzie o zaburzeniach osobowości. "Moje problemy zaczęły się po rozwodzie rodziców"
Zespół Otella, czyli urojenie bycia zdradzanym
Zespół Otella, czyli urojenie bycia zdradzanym
Błędna diagnoza. Jak leczyć zaburzenia borderline
Błędna diagnoza. Jak leczyć zaburzenia borderline

Co to jest perswazja?

Pojęcie perswazji definiuje się na wiele różnych sposobów, w zależności od dziedziny nauki. Samo słowo "perswazja" pochodzi od łacińskiego czasownika "persuadere", który tłumaczy się jako "zachęcanie", "nakłanianie". Perswazja polega więc na przekonywaniu innych ludzi do swoich racji.

Zdaniem znanego psychologa Philipa Zimbardo, główną cechą perswazji jest zmienianie przekonań oraz wiedzy. Z kolei Elliot Aronson twierdzi, że perswazja to forma wywodu lub dyskusji. Można wymienić następujące cechy perswazji:

  • jest związana z argumentacją,
    • jest racjonalna,
      • wiąże się ze zmianą postaw,
        • pozostawia wolność wyboru.

          Perswazja a manipulacja: najważniejsze różnice

          Należy odróżnić perswazję od manipulacji, ponieważ te pojęcia są często ze sobą mylone. Manipulacja polega na oddziaływaniu na drugiego człowieka w sposób agresywny i natarczywy, dlatego może mieć ona wiele negatywnych skutków. Manipulacja ma więc wydźwięk pejoratywny, natomiast perswazja raczej pozytywny i wiąże się z próbą interpretacji faktów, a nie narzucaniem z góry gotowych analiz.

          Perswazja językowa

          Sztuka wywierania wpływu na ludzi wiąże się zarówno z komunikacją werbalną, jak i niewerbalną. Ludzie bardzo często wykorzystują jednak perswazję językową, czyli słowa, które mogą wpłynąć na zachowania i postawy innych. Oczywiście zdarza się, że stosujemy perswazję ukrytą, czyli nienachalną i nierzucającą się w oczy. Przykładem ukrytego przekazu perswazyjnego jest presupozycja, czyli struktura lingwistyczna, która oparta jest na pewnych założeniach nieświadomych.

          Można ją zobrazować zdaniem: "Karol kupił luksusowy samochód". Ze zdania tego wynikają następujące presupozycje:

          1. Istnieje osoba, która ma na imię Karol.
            1. Karol jest osobą majętną.
              1. Samochód jest luksusowy.
                1. Mam wiedzę wystarczającą do tego, aby stwierdzić, że ten samochód jest luksusowy.

                  Ten prosty przykład wskazuje na ukrytą perswazję w wielu zwyczajnych zdaniach, które wypowiadamy na co dzień. Oczywiście perswazja może przybierać formy dużo bardziej unikatowe i fantazyjne. Perswazja w literaturze bardzo często przejawia się w postaci pytań retorycznych, czasowników nakazujących (na przykład "należy", "trzeba") oraz form składniowych (na przykład powtórzeń). Perswazja stosowana jest także często w retoryce oraz w negocjacjach, czego przykładem mogą być następujące zdania: "Wyjście z sytuacji jest tylko jedno", "Pewnie nie chcesz iść ze mną do kina?". Spore znaczenie ma także potęgowanie emocji i odwoływanie się do wartości innych ludzi.

                  Perswazja w reklamie i w sprzedaży

                  Sprzedawcy oraz specjaliści do spraw marketingu starają się oddziaływać na klientów w sposób perswazyjny. W przypadku dobrego sprzedawcy duże znaczenie ma motywacja do pracy oraz perswazja, czyli skuteczne wywieranie wpływu na klientów. Robert Cialdini, psycholog społeczny, wiele lat badał techniki sprzedaży, które oparte były na perswazji. Zdaniem tego badacza, wielu sprzedawców stosuje argumenty perswazyjne, które mają zachęcić potencjalnych klientów do zakupu. Ponadto, Cialdini uważa, że skuteczną metodą są próbki produktów oraz reklamy, które wychwalają cechy danej rzeczy lub usługi. W reklamach kosmetyków bardzo często występują celebryci, którzy skutecznie zachęcają do zakupu danych rzeczy. Natomiast w przypadku produktów z branży farmaceutycznej często pojawiają się reklamy, w których występują autorytety medyczne lub aktorzy, którzy w serialach wcielają się w lekarzy. Takie reklamy są oparte o regułę lubienia i sympatii, czyli technikę perswazyjną, która ma zachęcić do zakupu produktów promowanych przez osoby, które są znane i lubiane przez większą część społeczeństwa.

                  Perswazja w życiu codziennym

                  Perswazja wykorzystywana jest nie tylko w marketingu lub reklame, ale także w życiu codziennym. Każdy z nas wykorzystuje techniki perswazyjne, chociaż nie zawsze robi to w sposób świadomy. Słowa, których używamy, nasze gesty i ton wypowiedzi, mogą być sposobem na przekonanie innych do naszych racji. Perswazji używają także dzieci w rozmowach z dorosłymi, na przykład w trakcie sporów z rodzicami. Techniki perswazyjne są stosowane także przez uczniów, nauczycieli, pracowników i szefów. Właściwie w każdej dziedzinie naszego życia możemy zauważyć sposoby wywierania wpływu na innych.

                  Zobacz także:

                  Autor: Adrian Adamczyk

                  Źródło zdjęcia głównego: Halfpoint Images/Getty Images

                  podziel się:

                  Pozostałe wiadomości

                  Pomyśl, zanim udostępnisz zdjęcia swojego dziecka

                  Pomyśl, zanim udostępnisz zdjęcia swojego dziecka

                  Takiego programu dawno nie było. W pracy stawi się wyjątkowy skład prowadzących

                  Takiego programu dawno nie było. W pracy stawi się wyjątkowy skład prowadzących

                  Upiekłam fit "sernik" Anny Lewandowskiej. Bez glutenu, bez laktozy... bez smaku?

                  Upiekłam fit "sernik" Anny Lewandowskiej. Bez glutenu, bez laktozy... bez smaku?

                  Quiz. Sprawdź, co wiesz o wielkanocnych potrawach?

                  Quiz. Sprawdź, co wiesz o wielkanocnych potrawach?

                  Żurek i barszcz biały - czym się różnią te wielkanocne zupy?

                  Żurek i barszcz biały - czym się różnią te wielkanocne zupy?

                  Wielkanoc z Dzień Dobry TVN. Jakie świąteczne niespodzianki czekają widzów?

                  Wielkanoc z Dzień Dobry TVN. Jakie świąteczne niespodzianki czekają widzów?

                  Rebel Wilson straciła dziewictwo w wieku 35 lat. "Ludzie mogą poczekać, aż będą gotowi"

                  Rebel Wilson straciła dziewictwo w wieku 35 lat. "Ludzie mogą poczekać, aż będą gotowi"

                  Nowy uczestnik wszedł do "Hotelu Paradise 8" i od razu namieszał

                  Nowy uczestnik wszedł do "Hotelu Paradise 8" i od razu namieszał

                  Serowe pyszności na Wielkanoc. Poznaj przepisy Andrzeja Polana na dania z serem długodojrzewającym
                  Materiał promocyjny

                  Serowe pyszności na Wielkanoc. Poznaj przepisy Andrzeja Polana na dania z serem długodojrzewającym

                  Wysyłają gościom wirtualne zaproszenia na ślub. Czy to dobry pomysł?

                  Wysyłają gościom wirtualne zaproszenia na ślub. Czy to dobry pomysł?

                  Tradycje wielkanocne - zwyczaje, ciekawostki i symbole Wielkanocy. Co powinno być w koszyczku wielkanocnym?

                  Tradycje wielkanocne - zwyczaje, ciekawostki i symbole Wielkanocy. Co powinno być w koszyczku wielkanocnym?

                  "Po Wielkanocy sałatkę jarzynową wyrzuca 68% Polaków". Znana dziennikarka radzi, co z niej zrobić

                  "Po Wielkanocy sałatkę jarzynową wyrzuca 68% Polaków". Znana dziennikarka radzi, co z niej zrobić

                  Wojciech Modest Amaro podzielił się rodzinną nowiną. "Piękny Aniołek już jest na świecie"

                  Wojciech Modest Amaro podzielił się rodzinną nowiną. "Piękny Aniołek już jest na świecie"

                  Wyjątkowe dania z drobiu na Wielkanoc (i nie tylko). Wypróbuj przepisy Matteo Brunettiego
                  Materiał promocyjny

                  Wyjątkowe dania z drobiu na Wielkanoc (i nie tylko). Wypróbuj przepisy Matteo Brunettiego

                  Tuż po porodzie otrzymała od matki niestosowny prezent

                  Tuż po porodzie otrzymała od matki niestosowny prezent

                  Ile jajek można zjeść w tygodniu? Ekspert rozwiewa wątpliwości

                  Ile jajek można zjeść w tygodniu? Ekspert rozwiewa wątpliwości

                  Księżna Kate wspierała ją w chorobie. Teraz 8-latka chce zrobić dla niej to samo. "Wyzdrowieje tak, jak ja"

                  Księżna Kate wspierała ją w chorobie. Teraz 8-latka chce zrobić dla niej to samo. "Wyzdrowieje tak, jak ja"

                  10 kroków dzieli Cię od udanej podróży. O tym należy pamiętać przy planowaniu wyjazdu
                  Materiał promocyjny

                  10 kroków dzieli Cię od udanej podróży. O tym należy pamiętać przy planowaniu wyjazdu

                  Kobiety hejtowane za wielodzietność.  "Odpieluszkowe zapalenie mózgu"  

                  Kobiety hejtowane za wielodzietność.  "Odpieluszkowe zapalenie mózgu"  

                  Zjadłam słynny żurek Magdy Gessler. Czy talerz zupy jest wart swojej ceny?

                  Zjadłam słynny żurek Magdy Gessler. Czy talerz zupy jest wart swojej ceny?

                  Siostry uratowały sklep dziadka. "To nie mogło się tak skończyć"

                  Siostry uratowały sklep dziadka. "To nie mogło się tak skończyć"

                  Klaudia El Dursi zabiera w podróże walizki z jedzeniem?

                  Klaudia El Dursi zabiera w podróże walizki z jedzeniem?

                  Ten składnik warto suplementować. "Odpowiada za to, że nasza skóra jest ładna, a włosy piękne"
                  Materiał promocyjny

                  Ten składnik warto suplementować. "Odpowiada za to, że nasza skóra jest ładna, a włosy piękne"

                  Wiosenny horoskop miłosny. Pojawią się emocjonalne burze i zawirowania

                  Wiosenny horoskop miłosny. Pojawią się emocjonalne burze i zawirowania

                  Czy epidemia opioidowa ma szansę dotrzeć do Polski? "4 lata temu nie mieliśmy żadnych przypadków"

                  Czy epidemia opioidowa ma szansę dotrzeć do Polski? "4 lata temu nie mieliśmy żadnych przypadków"

                  Polska ma własnego van Gogha. Ekspertyzy potwierdziły autentyczność obrazu

                  Polska ma własnego van Gogha. Ekspertyzy potwierdziły autentyczność obrazu

                  "Alkohol, przemoc, zaniedbania". Gabriela nie bała się pomóc maluchom

                  "Alkohol, przemoc, zaniedbania". Gabriela nie bała się pomóc maluchom

                  Potrawy wielkanocne, które zawładną świątecznym stołem. Przepisy Sebastiana Olmy
                  Materiał promocyjny

                  Potrawy wielkanocne, które zawładną świątecznym stołem. Przepisy Sebastiana Olmy

                  Marcin Prokop ma wyjątkową relację z bratem, lecz nie zawsze było kolorowo. "Zburzył mój spokój"

                  Marcin Prokop ma wyjątkową relację z bratem, lecz nie zawsze było kolorowo. "Zburzył mój spokój"

                  Obejrzałam dwa odcinki serialu "Klara". Każdy zna kogoś takiego, jak matka głównej bohaterki

                  Obejrzałam dwa odcinki serialu "Klara". Każdy zna kogoś takiego, jak matka głównej bohaterki

                  Sposób na wnętrze: Metamorfoza starej i niefunkcjonalnej kuchni. "To jest rewelacja"
                  Materiał promocyjny

                  Sposób na wnętrze: Metamorfoza starej i niefunkcjonalnej kuchni. "To jest rewelacja"

                  Sarah Ferguson wspiera Kate. Sama walczyła z dwoma typami raka

                  Sarah Ferguson wspiera Kate. Sama walczyła z dwoma typami raka

                  Wyjątkowy gość specjalny w "MasterChef Nastolatki"

                  Wyjątkowy gość specjalny w "MasterChef Nastolatki"

                  Nazywają go "trudnym aktorem". Jaki naprawdę jest Sebastian Fabijański?

                  Nazywają go "trudnym aktorem". Jaki naprawdę jest Sebastian Fabijański?

                  Dbać trzeba nie tylko o włosy, ale i o skórę głowy. Jak to robić?
                  Materiał promocyjny

                  Dbać trzeba nie tylko o włosy, ale i o skórę głowy. Jak to robić?

                  "Łazienkowe przekleństwa" - zbawienna metoda czy szkodliwy trend? Psycholożka wyjaśnia

                  "Łazienkowe przekleństwa" - zbawienna metoda czy szkodliwy trend? Psycholożka wyjaśnia

                  Sposób na idealnie białe firanki i obrusy na święta - sprawdź, co trzeba zrobić

                  Sposób na idealnie białe firanki i obrusy na święta - sprawdź, co trzeba zrobić

                  "Hotel Paradise 8". Ola i Ada rozdają karty. Ich decyzja może mieć wpływ na Rajskie Rozdanie

                  "Hotel Paradise 8". Ola i Ada rozdają karty. Ich decyzja może mieć wpływ na Rajskie Rozdanie

                  Zatrzymaj pierwsze zmarszczki. Sprawdź, jak zapobiec starzeniu się skóry
                  Materiał promocyjny

                  Zatrzymaj pierwsze zmarszczki. Sprawdź, jak zapobiec starzeniu się skóry

                  Platforma streamingowa Max już w czerwcu. "Na tę chwilę czekaliśmy 2 lata"

                  Platforma streamingowa Max już w czerwcu. "Na tę chwilę czekaliśmy 2 lata"

                  Wiosna na wielkanocnym stole. Stwórz własne dekoracje

                  Wiosna na wielkanocnym stole. Stwórz własne dekoracje

                  Brak apetytu u osób starszych. Co robić, kiedy seniorzy przestają jeść?
                  Materiał promocyjny

                  Brak apetytu u osób starszych. Co robić, kiedy seniorzy przestają jeść?

                  Co i za ile kupimy do koszyka wielkanocnego?

                  Co i za ile kupimy do koszyka wielkanocnego?

                  Nie wiesz, jak rozmawiać ze swoim psem? Waszą komunikację poprawi Radek Ekwiński. Napisz do nas

                  Nie wiesz, jak rozmawiać ze swoim psem? Waszą komunikację poprawi Radek Ekwiński. Napisz do nas

                  To najczęstszy błąd w podawaniu żurku

                  To najczęstszy błąd w podawaniu żurku

                  Wybuchowy ekstrawertyk, a może cichy introwertyk? Poznaj numerologiczną 4

                  Wybuchowy ekstrawertyk, a może cichy introwertyk? Poznaj numerologiczną 4

                  Mateusz Hładki poprowadzi nowy program

                  Mateusz Hładki poprowadzi nowy program

                  Sprawdzony trik z TikToka. Jak sprytnie pokroić mango?

                  Sprawdzony trik z TikToka. Jak sprytnie pokroić mango?

                  E-sklep TVN. Co jest w ofercie? "Widzowie poczują się częścią czegoś większego"
                  Materiał promocyjny

                  E-sklep TVN. Co jest w ofercie? "Widzowie poczują się częścią czegoś większego"

                  Ile cukru jest w przekąskach dla dzieci? "Owoce się je, a nie pije"

                  Ile cukru jest w przekąskach dla dzieci? "Owoce się je, a nie pije"

                  Paulina Holtz oddała kuchnię. Ogłoszenie zamieściła na popularnej grupie

                  Paulina Holtz oddała kuchnię. Ogłoszenie zamieściła na popularnej grupie

                  Wielka przeprowadzka rodziny Clarke. "Najbardziej obawiamy się o Czarusia"

                  Wielka przeprowadzka rodziny Clarke. "Najbardziej obawiamy się o Czarusia"

                  Sanah szczerze o swoich lękach. Czego się obawia?

                  Sanah szczerze o swoich lękach. Czego się obawia?

                  9 tradycyjnych potraw na Wielkanoc - najlepsze przepisy

                  9 tradycyjnych potraw na Wielkanoc - najlepsze przepisy

                  Wakacje w maju – gdzie warto pojechać?

                  Wakacje w maju – gdzie warto pojechać?

                  Ola Żuraw-Świątek po 10 latach pogodziła się z mamą

                  Ola Żuraw-Świątek po 10 latach pogodziła się z mamą

                  #DzieńDobrywPolsce. Potrzebujesz interwencji Dzień Dobry TVN? Napisz do nas

                  #DzieńDobrywPolsce. Potrzebujesz interwencji Dzień Dobry TVN? Napisz do nas

                  Jak rozmawiać z dziećmi o ukrzyżowaniu Jezusa? "Mają prawo wiedzieć, że umieramy"

                  Jak rozmawiać z dziećmi o ukrzyżowaniu Jezusa? "Mają prawo wiedzieć, że umieramy"

                  Grupowa randka w "Hotelu Paradise 8". Ktoś złoży uczestnikom niezapowiedzianą wizytę

                  Grupowa randka w "Hotelu Paradise 8". Ktoś złoży uczestnikom niezapowiedzianą wizytę

                  Beata Ścibakówna skrytykowała zachowanie młodych aktorów

                  Beata Ścibakówna skrytykowała zachowanie młodych aktorów

                  Nauczycielka, która nie stawia stopni. "Obawiałam się bardziej reakcji rodziców niż uczniów"

                  Nauczycielka, która nie stawia stopni. "Obawiałam się bardziej reakcji rodziców niż uczniów"