Perswazja to wywieranie wpływu na postawy, zachowania i przekonania innych ludzi. Każdy z nas wykorzystuje techniki perswazyjne, zarówno w pracy, jak i w życiu osobistym, chociaż nie zawsze robimy to w sposób świadomy. W drugiej połowie XX wieku wielu językoznawców, psychologów i specjalistów do spraw reklamy i marketingu zajęło się problematyką perswazji, manipulacji i propagandy.We współczesnym świecie pełnym reklam i masowych mediów, w dobie społeczeństwa informacyjnego i ponowoczesności, perswazja jest obecna w wielu sferach życia. W reklamie, marketingu i sprzedaży stosuje się wiele technik perswazyjnych, które celem jest wywieraniu wpływu na klientów i skłonieniu ich do określonych zachowań.
Problemy natury psychologicznej
Źródło: Dzień Dobry TVNJak wyleczyć złamane serce?
Czy wybaczać sobie małe grzeszki?
Nauka 4 dni w tygodniu – rewolucja w kreatywności?
Rodzicu, bądź obecny w życiu dziecka
Jak wspierać osoby w kryzysie psychicznym?
Jak radzić sobie z lękiem i stresem?
Nastoletnia depresja - niewidzialny wróg
Mistrzyni olimpijska o walce z depresją
Zaburzenia psychiczne u dzieci
Psychoefekty - codziennie wpływają na nasze życie
Internet na ratunek psychologii
Jak znaleźć psychoterapeutę dla siebie?
Jak pomóc dziecku radzić sobie z emocjami?
Depresja poporodowa - czym różni się od "baby bluesa"?
Anna Jędrzejowska wspiera budowę Centrum Psychiatrii Dzieci i Młodzieży
Agnieszka Więdłocha o psychiatrii dziecięcej w Polsce. "Szprycuje się je lekami ogłupiającymi"
Epidemia zaburzeń odżywiania w dobie pandemii
Julia Wróblewska w obszernym wywiadzie o zaburzeniach osobowości. "Moje problemy zaczęły się po rozwodzie rodziców"
Zespół Otella, czyli urojenie bycia zdradzanym
Błędna diagnoza. Jak leczyć zaburzenia borderline
Co to jest perswazja?
Pojęcie perswazji definiuje się na wiele różnych sposobów, w zależności od dziedziny nauki. Samo słowo "perswazja" pochodzi od łacińskiego czasownika "persuadere", który tłumaczy się jako "zachęcanie", "nakłanianie". Perswazja polega więc na przekonywaniu innych ludzi do swoich racji.
Zdaniem znanego psychologa Philipa Zimbardo, główną cechą perswazji jest zmienianie przekonań oraz wiedzy. Z kolei Elliot Aronson twierdzi, że perswazja to forma wywodu lub dyskusji. Można wymienić następujące cechy perswazji:
- jest związana z argumentacją,
- jest racjonalna,
- wiąże się ze zmianą postaw,
- pozostawia wolność wyboru.
Perswazja a manipulacja: najważniejsze różnice
Należy odróżnić perswazję od manipulacji, ponieważ te pojęcia są często ze sobą mylone. Manipulacja polega na oddziaływaniu na drugiego człowieka w sposób agresywny i natarczywy, dlatego może mieć ona wiele negatywnych skutków. Manipulacja ma więc wydźwięk pejoratywny, natomiast perswazja raczej pozytywny i wiąże się z próbą interpretacji faktów, a nie narzucaniem z góry gotowych analiz.
Perswazja językowa
Sztuka wywierania wpływu na ludzi wiąże się zarówno z komunikacją werbalną, jak i niewerbalną. Ludzie bardzo często wykorzystują jednak perswazję językową, czyli słowa, które mogą wpłynąć na zachowania i postawy innych. Oczywiście zdarza się, że stosujemy perswazję ukrytą, czyli nienachalną i nierzucającą się w oczy. Przykładem ukrytego przekazu perswazyjnego jest presupozycja, czyli struktura lingwistyczna, która oparta jest na pewnych założeniach nieświadomych.
Można ją zobrazować zdaniem: "Karol kupił luksusowy samochód".
Ze zdania tego wynikają następujące presupozycje:
- Istnieje osoba, która ma na imię Karol.
- Karol jest osobą majętną.
- Samochód jest luksusowy.
- Mam wiedzę wystarczającą do tego, aby stwierdzić, że ten samochód jest luksusowy.
Ten prosty przykład wskazuje na ukrytą perswazję w wielu zwyczajnych zdaniach, które wypowiadamy na co dzień. Oczywiście perswazja może przybierać formy dużo bardziej unikatowe i fantazyjne. Perswazja w literaturze bardzo często przejawia się w postaci pytań retorycznych, czasowników nakazujących (na przykład "należy", "trzeba") oraz form składniowych (na przykład powtórzeń). Perswazja stosowana jest także często w retoryce oraz w negocjacjach, czego przykładem mogą być następujące zdania: "Wyjście z sytuacji jest tylko jedno", "Pewnie nie chcesz iść ze mną do kina?". Spore znaczenie ma także potęgowanie emocji i odwoływanie się do wartości innych ludzi.
Perswazja w reklamie i w sprzedaży
Sprzedawcy oraz specjaliści do spraw marketingu starają się oddziaływać na klientów w sposób perswazyjny. W przypadku dobrego sprzedawcy duże znaczenie ma motywacja do pracy oraz perswazja, czyli skuteczne wywieranie wpływu na klientów. Robert Cialdini, psycholog społeczny, wiele lat badał techniki sprzedaży, które oparte były na perswazji. Zdaniem tego badacza, wielu sprzedawców stosuje argumenty perswazyjne, które mają zachęcić potencjalnych klientów do zakupu. Ponadto, Cialdini uważa, że skuteczną metodą są próbki produktów oraz reklamy, które wychwalają cechy danej rzeczy lub usługi. W reklamach kosmetyków bardzo często występują celebryci, którzy skutecznie zachęcają do zakupu danych rzeczy. Natomiast w przypadku produktów z branży farmaceutycznej często pojawiają się reklamy, w których występują autorytety medyczne lub aktorzy, którzy w serialach wcielają się w lekarzy. Takie reklamy są oparte o regułę lubienia i sympatii, czyli technikę perswazyjną, która ma zachęcić do zakupu produktów promowanych przez osoby, które są znane i lubiane przez większą część społeczeństwa.
Perswazja w życiu codziennym
Perswazja wykorzystywana jest nie tylko w marketingu lub reklame, ale także w życiu codziennym. Każdy z nas wykorzystuje techniki perswazyjne, chociaż nie zawsze robi to w sposób świadomy. Słowa, których używamy, nasze gesty i ton wypowiedzi, mogą być sposobem na przekonanie innych do naszych racji. Perswazji używają także dzieci w rozmowach z dorosłymi, na przykład w trakcie sporów z rodzicami. Techniki perswazyjne są stosowane także przez uczniów, nauczycieli, pracowników i szefów. Właściwie w każdej dziedzinie naszego życia możemy zauważyć sposoby wywierania wpływu na innych.
Zobacz także:
Autor: Adrian Adamczyk
Źródło zdjęcia głównego: Halfpoint Images/Getty Images
Pozostałe wiadomości
Gorące tematyPomyśl, zanim udostępnisz zdjęcia swojego dziecka
GwiazdyTakiego programu dawno nie było. W pracy stawi się wyjątkowy skład prowadzących
GwiazdyUpiekłam fit "sernik" Anny Lewandowskiej. Bez glutenu, bez laktozy... bez smaku?
Styl życiaQuiz. Sprawdź, co wiesz o wielkanocnych potrawach?
Przepisy kulinarneŻurek i barszcz biały - czym się różnią te wielkanocne zupy?
NewsyWielkanoc z Dzień Dobry TVN. Jakie świąteczne niespodzianki czekają widzów?
GwiazdyRebel Wilson straciła dziewictwo w wieku 35 lat. "Ludzie mogą poczekać, aż będą gotowi"
GwiazdyNowy uczestnik wszedł do "Hotelu Paradise 8" i od razu namieszał
Przepisy kulinarneSerowe pyszności na Wielkanoc. Poznaj przepisy Andrzeja Polana na dania z serem długodojrzewającym
Ślub i weseleWysyłają gościom wirtualne zaproszenia na ślub. Czy to dobry pomysł?
Styl życiaTradycje wielkanocne - zwyczaje, ciekawostki i symbole Wielkanocy. Co powinno być w koszyczku wielkanocnym?
Przepisy kulinarne"Po Wielkanocy sałatkę jarzynową wyrzuca 68% Polaków". Znana dziennikarka radzi, co z niej zrobić
GwiazdyWojciech Modest Amaro podzielił się rodzinną nowiną. "Piękny Aniołek już jest na świecie"
Przepisy kulinarneWyjątkowe dania z drobiu na Wielkanoc (i nie tylko). Wypróbuj przepisy Matteo Brunettiego
ParentingTuż po porodzie otrzymała od matki niestosowny prezent
Zdrowe odżywianieIle jajek można zjeść w tygodniu? Ekspert rozwiewa wątpliwości
GwiazdyKsiężna Kate wspierała ją w chorobie. Teraz 8-latka chce zrobić dla niej to samo. "Wyzdrowieje tak, jak ja"
Podróże10 kroków dzieli Cię od udanej podróży. O tym należy pamiętać przy planowaniu wyjazdu
ParentingKobiety hejtowane za wielodzietność. "Odpieluszkowe zapalenie mózgu"
GwiazdyZjadłam słynny żurek Magdy Gessler. Czy talerz zupy jest wart swojej ceny?
Styl życiaSiostry uratowały sklep dziadka. "To nie mogło się tak skończyć"
GwiazdyKlaudia El Dursi zabiera w podróże walizki z jedzeniem?
Zdrowe odżywianieTen składnik warto suplementować. "Odpowiada za to, że nasza skóra jest ładna, a włosy piękne"
HoroskopWiosenny horoskop miłosny. Pojawią się emocjonalne burze i zawirowania
PsychologiaCzy epidemia opioidowa ma szansę dotrzeć do Polski? "4 lata temu nie mieliśmy żadnych przypadków"
Styl życiaPolska ma własnego van Gogha. Ekspertyzy potwierdziły autentyczność obrazu
Parenting"Alkohol, przemoc, zaniedbania". Gabriela nie bała się pomóc maluchom
Przepisy kulinarnePotrawy wielkanocne, które zawładną świątecznym stołem. Przepisy Sebastiana Olmy
GwiazdyMarcin Prokop ma wyjątkową relację z bratem, lecz nie zawsze było kolorowo. "Zburzył mój spokój"
GwiazdyObejrzałam dwa odcinki serialu "Klara". Każdy zna kogoś takiego, jak matka głównej bohaterki
Sposób na wnętrzeSposób na wnętrze: Metamorfoza starej i niefunkcjonalnej kuchni. "To jest rewelacja"
GwiazdySarah Ferguson wspiera Kate. Sama walczyła z dwoma typami raka
GwiazdyWyjątkowy gość specjalny w "MasterChef Nastolatki"
GwiazdyNazywają go "trudnym aktorem". Jaki naprawdę jest Sebastian Fabijański?
Pielęgnacja twarzy i ciałaDbać trzeba nie tylko o włosy, ale i o skórę głowy. Jak to robić?
Parenting"Łazienkowe przekleństwa" - zbawienna metoda czy szkodliwy trend? Psycholożka wyjaśnia
DomSposób na idealnie białe firanki i obrusy na święta - sprawdź, co trzeba zrobić
Gwiazdy"Hotel Paradise 8". Ola i Ada rozdają karty. Ich decyzja może mieć wpływ na Rajskie Rozdanie
Pielęgnacja twarzy i ciałaZatrzymaj pierwsze zmarszczki. Sprawdź, jak zapobiec starzeniu się skóry
NewsyPlatforma streamingowa Max już w czerwcu. "Na tę chwilę czekaliśmy 2 lata"
Aranżacje wnętrzWiosna na wielkanocnym stole. Stwórz własne dekoracje
LongFormBrak apetytu u osób starszych. Co robić, kiedy seniorzy przestają jeść?
NewsyCo i za ile kupimy do koszyka wielkanocnego?
ZwierzętaNie wiesz, jak rozmawiać ze swoim psem? Waszą komunikację poprawi Radek Ekwiński. Napisz do nas
Styl życiaTo najczęstszy błąd w podawaniu żurku
HoroskopWybuchowy ekstrawertyk, a może cichy introwertyk? Poznaj numerologiczną 4
GwiazdyMateusz Hładki poprowadzi nowy program
Przepisy kulinarneSprawdzony trik z TikToka. Jak sprytnie pokroić mango?
NewsyE-sklep TVN. Co jest w ofercie? "Widzowie poczują się częścią czegoś większego"
Zdrowe odżywianieIle cukru jest w przekąskach dla dzieci? "Owoce się je, a nie pije"
Styl życiaPaulina Holtz oddała kuchnię. Ogłoszenie zamieściła na popularnej grupie
ParentingWielka przeprowadzka rodziny Clarke. "Najbardziej obawiamy się o Czarusia"
GwiazdySanah szczerze o swoich lękach. Czego się obawia?
Przepisy kulinarne9 tradycyjnych potraw na Wielkanoc - najlepsze przepisy
ŚwiatWakacje w maju – gdzie warto pojechać?
GwiazdyOla Żuraw-Świątek po 10 latach pogodziła się z mamą
Nasze akcje#DzieńDobrywPolsce. Potrzebujesz interwencji Dzień Dobry TVN? Napisz do nas
Styl życiaJak rozmawiać z dziećmi o ukrzyżowaniu Jezusa? "Mają prawo wiedzieć, że umieramy"
GwiazdyGrupowa randka w "Hotelu Paradise 8". Ktoś złoży uczestnikom niezapowiedzianą wizytę
GwiazdyBeata Ścibakówna skrytykowała zachowanie młodych aktorów
Styl życiaNauczycielka, która nie stawia stopni. "Obawiałam się bardziej reakcji rodziców niż uczniów"