Na czym polega technika manipulacji „stopa w drzwiach” i jak ją rozpoznać?

 SIphotography/Getty Images
SIphotography/Getty Images
Stopa w drzwiach kojarzy się nam głównie z sytuacją, kiedy chcemy je zamknąć komuś przed nosem. Wsunięcie stopy między futrynę a drzwi jest sygnałem, że osoba, która do nas przyszła, nie powiedziała jeszcze ostatniego słowa. „Stopa w drzwiach” to również nazwa techniki manipulacyjnej.

Technikę „stopa w drzwiach” opisuje psychologia społeczna. Jeśli chcemy skłonić lub zmusić daną osobę do konkretnego zachowania, należy główną prośbę o to zachowanie poprzedzić prośbą o inną, mniejszą przysługę, której spełnienie nie przyniesie jej żadnych trudności. Po raz pierwszy technika ta została opisana w 1966 roku przez psychologów Freedmana i Frasera.

Stopa w drzwiach a potrzeba racjonalności

Technika „stopa w drzwiach” jest skuteczna nawet w tych sytuacjach, kiedy pierwsza niewielka prośba nie ma żadnego związku z drugą, „główną” prośbą. Wszyscy znamy tę niezręczną sytuację, kiedy zaczepia nas na ulicy osoba bezdomna lub pijana. Jej pierwszym pytaniem w naszą stronę może być: „przepraszam, jak dojdę na ulicę Poznańską?”. Gdy wskażemy odpowiedni kierunek, padnie kolejne pytanie: „czy poratuje mnie Pan/Pani dwoma złotymi na chleb?”. Wymieniony żebrak o wiele częściej otrzyma to, o co prosi, gdy zastosuje pierwsze pytanie, a więc metodę „stopa w drzwiach”. Skąd ta skuteczność? Naukowo udowodniono, że ludzie mają skłonność do kontynuacji i eskalacji działań, nawet jeżeli każdy kolejny krok przynosi im coraz większe straty lub jest głupszy od poprzedniego. „Jeśli powiedziało się A, trzeba też powiedzieć B” – takie podejście paradoksalnie daje ludziom poczucie racjonalności i konsekwencji.

Dlaczego metoda „stopa w drzwiach” działa?

Ludzie mają skłonność do altruizmu. Spełnianie nawet niewielkich próśb daje osobistą satysfakcję z pomocy innym i karmi ego. Człowiek, który wspomógł innego w prostej czynności, zaczyna postrzegać siebie w kategoriach altruizmu. Nawet chwilowy obraz własnej osoby w takiej postaci sprawia, że chcemy spojrzeć na siebie z tej strony jeszcze raz. Jesteśmy więc gotowi i chętni spełniać kolejne prośby.

Kolejnym faktem przemawiającym za skutecznością techniki „stopa w drzwiach” jest niewielki kontrast pomiędzy prośbami. Każda kolejna jest większa niż poprzednia. Doradzanie komuś, jak ma wykonać dane zadanie, wzbudza wdzięczność osoby pytającej i jej uznanie wobec naszej wiedzy. Czujemy się wówczas mile połechtani, a nasze ego jest nakarmione. Następnie pojawiają się kolejne pytania o różne szczegóły zadania, aż w końcu pada to najważniejsze – prośba o wykonanie tego zadania za kogoś. Wiąże się to z większym nakładem pracy i poświęconego czasu, jednak nam wydaje się, że jest to tylko odrobinę więcej niż samo doradzenie. Taka metoda „małych kroków” doprowadza do wykonania zadania za tę osobę, pomimo że w normalnych warunkach nie wyrazilibyśmy na to zgody.

Technika „stopa w drzwiach” jest skuteczna również dlatego, że odmowa kolejnej przysługi może wywołać w nas złe samopoczucie. Wzbudza w nas poczucie niekonsekwencji. Zachodzi dysonans poznawczy pomiędzy tym, co racjonalne, a konsekwencją. Z jednej strony wiemy, że dane działanie przyniesie nam stratę (np. czasu, sił, pieniędzy), a z drugiej czujemy się niesolidni, niesłowni i mamy poczucie, że sprawiamy drugiej osobie zawód.

„Stopa w drzwiach” na szeroką skalę – przykłady manipulacji

Ta metoda manipulacji jest chętnie wykorzystywana w reklamie i sprzedaży. Przykładem może być proponowanie artykułów promocyjnych przez sprzedawcę przy kasie. Jest to również wszelkiego rodzaju zachęcanie do udziału w ankietach, konkursach czy odpowiedź na proste pytanie, które kieruje bezpośrednio do propozycji zakupu towaru lub usługi. Technikę „stopa w drzwiach” stosowali i nadal stosują dyktatorzy, manipulując całymi społeczeństwami. Doskonały przykład to czasy komunizmu w Polsce i Związku Radzieckim. Mieliśmy do czynienia z wieloma „małymi prośbami o przysługę” od władz PRL – pracujcie na 300% normy, donoście na innych obywateli, zrzekajcie się własności prywatnej itp. Ten sam mechanizm zauważalny jest obecnie u rządzących Wenezuelą i Koreą Północną.

Metoda stopniowania przysług jest również stosowana przez sekty – zwykle zaczyna się od zachęcania do przychodzenia na spotkania, wykonywania drobnych zadań przydatnych współwyznawcom, następnie pojawiają się prośby o wypełnianie poważniejszych. Z czasem pojawiają się prośby o pieniądze, całkowitą zmianę stylu życia, porzucenie rodziny czy przeniesienie całego swojego majątku na rzecz sekty. Najbardziej jaskrawym przykładem było masowe samobójstwo wyznawców Świątyni Ludu w 1978 roku – za namową Jamesa Jonesa, guru sekty, życie odebrało sobie ponad 900 osób, w tym on sam.

Depresja to choroba śmiertelna. Jak odróżnić smutek od depresji?

Niedojrzałość emocjonalna – na czym polega i jak ją rozpoznać?

Mowa ciała – jak ją odczytywać? Kilka praktycznych porad

Autor: Adrian Adamczyk

podziel się:

Pozostałe wiadomości

Samotność, stres i szok młodej mamy. "W łazience się zamykałam i płakałam"

Samotność, stres i szok młodej mamy. "W łazience się zamykałam i płakałam"

Takiego programu dawno nie było. W pracy stawi się wyjątkowy skład prowadzących

Takiego programu dawno nie było. W pracy stawi się wyjątkowy skład prowadzących

Quiz. Sprawdź, co wiesz o wielkanocnych potrawach?

Quiz. Sprawdź, co wiesz o wielkanocnych potrawach?

Żurek i barszcz biały - czym się różnią te wielkanocne zupy?

Żurek i barszcz biały - czym się różnią te wielkanocne zupy?

Rebel Wilson straciła dziewictwo w wieku 35 lat. "Ludzie mogą poczekać, aż będą gotowi"

Rebel Wilson straciła dziewictwo w wieku 35 lat. "Ludzie mogą poczekać, aż będą gotowi"

Nowy uczestnik wszedł do "Hotelu Paradise 8" i od razu namieszał

Nowy uczestnik wszedł do "Hotelu Paradise 8" i od razu namieszał

Serowe pyszności na Wielkanoc. Poznaj przepisy Andrzeja Polana na dania z serem długodojrzewającym
Materiał promocyjny

Serowe pyszności na Wielkanoc. Poznaj przepisy Andrzeja Polana na dania z serem długodojrzewającym

Jak gwiazdy spędzają Wielkanoc? Marzena Rogalska: "Szaleństwo"

Jak gwiazdy spędzają Wielkanoc? Marzena Rogalska: "Szaleństwo"

Tradycje wielkanocne - zwyczaje, ciekawostki i symbole Wielkanocy. Co powinno być w koszyczku wielkanocnym?

Tradycje wielkanocne - zwyczaje, ciekawostki i symbole Wielkanocy. Co powinno być w koszyczku wielkanocnym?

"Po Wielkanocy sałatkę jarzynową wyrzuca 68% Polaków". Znana dziennikarka radzi, co z niej zrobić

"Po Wielkanocy sałatkę jarzynową wyrzuca 68% Polaków". Znana dziennikarka radzi, co z niej zrobić

Wojciech Modest Amaro podzielił się rodzinną nowiną. "Piękny Aniołek już jest na świecie"

Wojciech Modest Amaro podzielił się rodzinną nowiną. "Piękny Aniołek już jest na świecie"

Wyjątkowe dania z drobiu na Wielkanoc (i nie tylko). Wypróbuj przepisy Matteo Brunettiego
Materiał promocyjny

Wyjątkowe dania z drobiu na Wielkanoc (i nie tylko). Wypróbuj przepisy Matteo Brunettiego

Ile jajek można zjeść w tygodniu? Ekspert rozwiewa wątpliwości

Ile jajek można zjeść w tygodniu? Ekspert rozwiewa wątpliwości

Księżna Kate wspierała ją w chorobie. Teraz 8-latka chce zrobić dla niej to samo. "Wyzdrowieje tak, jak ja"

Księżna Kate wspierała ją w chorobie. Teraz 8-latka chce zrobić dla niej to samo. "Wyzdrowieje tak, jak ja"

10 kroków dzieli Cię od udanej podróży. O tym należy pamiętać przy planowaniu wyjazdu
Materiał promocyjny

10 kroków dzieli Cię od udanej podróży. O tym należy pamiętać przy planowaniu wyjazdu

Kobiety hejtowane za wielodzietność.  "Odpieluszkowe zapalenie mózgu"  

Kobiety hejtowane za wielodzietność.  "Odpieluszkowe zapalenie mózgu"  

Zjadłam słynny żurek Magdy Gessler. Czy talerz zupy jest wart swojej ceny?

Zjadłam słynny żurek Magdy Gessler. Czy talerz zupy jest wart swojej ceny?

Siostry uratowały sklep dziadka. "To nie mogło się tak skończyć"

Siostry uratowały sklep dziadka. "To nie mogło się tak skończyć"

Klaudia El Dursi zabiera w podróże walizki z jedzeniem?

Klaudia El Dursi zabiera w podróże walizki z jedzeniem?

Ten składnik warto suplementować. "Odpowiada za to, że nasza skóra jest ładna, a włosy piękne"
Materiał promocyjny

Ten składnik warto suplementować. "Odpowiada za to, że nasza skóra jest ładna, a włosy piękne"

Wiosenny horoskop miłosny. Pojawią się emocjonalne burze i zawirowania

Wiosenny horoskop miłosny. Pojawią się emocjonalne burze i zawirowania

Czy epidemia opioidowa ma szansę dotrzeć do Polski? "4 lata temu nie mieliśmy żadnych przypadków"

Czy epidemia opioidowa ma szansę dotrzeć do Polski? "4 lata temu nie mieliśmy żadnych przypadków"

Polska ma własnego van Gogha. Ekspertyzy potwierdziły autentyczność obrazu

Polska ma własnego van Gogha. Ekspertyzy potwierdziły autentyczność obrazu

"Alkohol, przemoc, zaniedbania". Gabriela nie bała się pomóc maluchom

"Alkohol, przemoc, zaniedbania". Gabriela nie bała się pomóc maluchom

Potrawy wielkanocne, które zawładną świątecznym stołem. Przepisy Sebastiana Olmy
Materiał promocyjny

Potrawy wielkanocne, które zawładną świątecznym stołem. Przepisy Sebastiana Olmy

Marcin Prokop ma wyjątkową relację z bratem, lecz nie zawsze było kolorowo. "Zburzył mój spokój"

Marcin Prokop ma wyjątkową relację z bratem, lecz nie zawsze było kolorowo. "Zburzył mój spokój"

Obejrzałam dwa odcinki serialu "Klara". Każdy zna kogoś takiego, jak matka głównej bohaterki

Obejrzałam dwa odcinki serialu "Klara". Każdy zna kogoś takiego, jak matka głównej bohaterki

Sposób na wnętrze: Metamorfoza starej i niefunkcjonalnej kuchni. "To jest rewelacja"
Materiał promocyjny

Sposób na wnętrze: Metamorfoza starej i niefunkcjonalnej kuchni. "To jest rewelacja"

Sarah Ferguson wspiera Kate. Sama walczyła z dwoma typami raka

Sarah Ferguson wspiera Kate. Sama walczyła z dwoma typami raka

Wyjątkowy gość specjalny w "MasterChef Nastolatki"

Wyjątkowy gość specjalny w "MasterChef Nastolatki"

Nazywają go "trudnym aktorem". Jaki naprawdę jest Sebastian Fabijański?

Nazywają go "trudnym aktorem". Jaki naprawdę jest Sebastian Fabijański?

Dbać trzeba nie tylko o włosy, ale i o skórę głowy. Jak to robić?
Materiał promocyjny

Dbać trzeba nie tylko o włosy, ale i o skórę głowy. Jak to robić?

"Łazienkowe przekleństwa" - zbawienna metoda czy szkodliwy trend? Psycholożka wyjaśnia

"Łazienkowe przekleństwa" - zbawienna metoda czy szkodliwy trend? Psycholożka wyjaśnia

Sposób na idealnie białe firanki i obrusy na święta - sprawdź, co trzeba zrobić

Sposób na idealnie białe firanki i obrusy na święta - sprawdź, co trzeba zrobić

"Hotel Paradise 8". Ola i Ada rozdają karty. Ich decyzja może mieć wpływ na Rajskie Rozdanie

"Hotel Paradise 8". Ola i Ada rozdają karty. Ich decyzja może mieć wpływ na Rajskie Rozdanie

Zatrzymaj pierwsze zmarszczki. Sprawdź, jak zapobiec starzeniu się skóry
Materiał promocyjny

Zatrzymaj pierwsze zmarszczki. Sprawdź, jak zapobiec starzeniu się skóry

Platforma streamingowa Max już w czerwcu. "Na tę chwilę czekaliśmy 2 lata"

Platforma streamingowa Max już w czerwcu. "Na tę chwilę czekaliśmy 2 lata"

Wiosna na wielkanocnym stole. Stwórz własne dekoracje

Wiosna na wielkanocnym stole. Stwórz własne dekoracje

Brak apetytu u osób starszych. Co robić, kiedy seniorzy przestają jeść?
Materiał promocyjny

Brak apetytu u osób starszych. Co robić, kiedy seniorzy przestają jeść?

Co i za ile kupimy do koszyka wielkanocnego?

Co i za ile kupimy do koszyka wielkanocnego?

Nie wiesz, jak rozmawiać ze swoim psem? Waszą komunikację poprawi Radek Ekwiński. Napisz do nas

Nie wiesz, jak rozmawiać ze swoim psem? Waszą komunikację poprawi Radek Ekwiński. Napisz do nas

To najczęstszy błąd w podawaniu żurku

To najczęstszy błąd w podawaniu żurku

Wybuchowy ekstrawertyk, a może cichy introwertyk? Poznaj numerologiczną 4

Wybuchowy ekstrawertyk, a może cichy introwertyk? Poznaj numerologiczną 4

Mateusz Hładki poprowadzi nowy program

Mateusz Hładki poprowadzi nowy program

Sprawdzony trik z TikToka. Jak sprytnie pokroić mango?

Sprawdzony trik z TikToka. Jak sprytnie pokroić mango?

E-sklep TVN. Co jest w ofercie? "Widzowie poczują się częścią czegoś większego"
Materiał promocyjny

E-sklep TVN. Co jest w ofercie? "Widzowie poczują się częścią czegoś większego"

Ile cukru jest w przekąskach dla dzieci? "Owoce się je, a nie pije"

Ile cukru jest w przekąskach dla dzieci? "Owoce się je, a nie pije"

Paulina Holtz oddała kuchnię. Ogłoszenie zamieściła na popularnej grupie

Paulina Holtz oddała kuchnię. Ogłoszenie zamieściła na popularnej grupie

Wielka przeprowadzka rodziny Clarke. "Najbardziej obawiamy się o Czarusia"

Wielka przeprowadzka rodziny Clarke. "Najbardziej obawiamy się o Czarusia"

Sanah szczerze o swoich lękach. Czego się obawia?

Sanah szczerze o swoich lękach. Czego się obawia?

9 tradycyjnych potraw na Wielkanoc - najlepsze przepisy

9 tradycyjnych potraw na Wielkanoc - najlepsze przepisy

Wakacje w maju – gdzie warto pojechać?

Wakacje w maju – gdzie warto pojechać?

Ola Żuraw-Świątek po 10 latach pogodziła się z mamą

Ola Żuraw-Świątek po 10 latach pogodziła się z mamą

#DzieńDobrywPolsce. Potrzebujesz interwencji Dzień Dobry TVN? Napisz do nas

#DzieńDobrywPolsce. Potrzebujesz interwencji Dzień Dobry TVN? Napisz do nas

Jak rozmawiać z dziećmi o ukrzyżowaniu Jezusa? "Mają prawo wiedzieć, że umieramy"

Jak rozmawiać z dziećmi o ukrzyżowaniu Jezusa? "Mają prawo wiedzieć, że umieramy"

Grupowa randka w "Hotelu Paradise 8". Ktoś złoży uczestnikom niezapowiedzianą wizytę

Grupowa randka w "Hotelu Paradise 8". Ktoś złoży uczestnikom niezapowiedzianą wizytę

Beata Ścibakówna skrytykowała zachowanie młodych aktorów

Beata Ścibakówna skrytykowała zachowanie młodych aktorów

Nauczycielka, która nie stawia stopni. "Obawiałam się bardziej reakcji rodziców niż uczniów"

Nauczycielka, która nie stawia stopni. "Obawiałam się bardziej reakcji rodziców niż uczniów"