Stopa w drzwiach kojarzy się nam głównie z sytuacją, kiedy chcemy je zamknąć komuś przed nosem. Wsunięcie stopy między futrynę a drzwi jest sygnałem, że osoba, która do nas przyszła, nie powiedziała jeszcze ostatniego słowa. „Stopa w drzwiach” to również nazwa techniki manipulacyjnej.Technikę „stopa w drzwiach” opisuje psychologia społeczna. Jeśli chcemy skłonić lub zmusić daną osobę do konkretnego zachowania, należy główną prośbę o to zachowanie poprzedzić prośbą o inną, mniejszą przysługę, której spełnienie nie przyniesie jej żadnych trudności. Po raz pierwszy technika ta została opisana w 1966 roku przez psychologów Freedmana i Frasera.
Stopa w drzwiach a potrzeba racjonalności
Technika „stopa w drzwiach” jest skuteczna nawet w tych sytuacjach, kiedy pierwsza niewielka prośba nie ma żadnego związku z drugą, „główną” prośbą. Wszyscy znamy tę niezręczną sytuację, kiedy zaczepia nas na ulicy osoba bezdomna lub pijana. Jej pierwszym pytaniem w naszą stronę może być: „przepraszam, jak dojdę na ulicę Poznańską?”. Gdy wskażemy odpowiedni kierunek, padnie kolejne pytanie: „czy poratuje mnie Pan/Pani dwoma złotymi na chleb?”. Wymieniony żebrak o wiele częściej otrzyma to, o co prosi, gdy zastosuje pierwsze pytanie, a więc metodę „stopa w drzwiach”. Skąd ta skuteczność? Naukowo udowodniono, że ludzie mają skłonność do kontynuacji i eskalacji działań, nawet jeżeli każdy kolejny krok przynosi im coraz większe straty lub jest głupszy od poprzedniego. „Jeśli powiedziało się A, trzeba też powiedzieć B” – takie podejście paradoksalnie daje ludziom poczucie racjonalności i konsekwencji.
Dlaczego metoda „stopa w drzwiach” działa?
Ludzie mają skłonność do altruizmu. Spełnianie nawet niewielkich próśb daje osobistą satysfakcję z pomocy innym i karmi ego. Człowiek, który wspomógł innego w prostej czynności, zaczyna postrzegać siebie w kategoriach altruizmu. Nawet chwilowy obraz własnej osoby w takiej postaci sprawia, że chcemy spojrzeć na siebie z tej strony jeszcze raz. Jesteśmy więc gotowi i chętni spełniać kolejne prośby.
Kolejnym faktem przemawiającym za skutecznością techniki „stopa w drzwiach” jest niewielki kontrast pomiędzy prośbami. Każda kolejna jest większa niż poprzednia. Doradzanie komuś, jak ma wykonać dane zadanie, wzbudza wdzięczność osoby pytającej i jej uznanie wobec naszej wiedzy. Czujemy się wówczas mile połechtani, a nasze ego jest nakarmione. Następnie pojawiają się kolejne pytania o różne szczegóły zadania, aż w końcu pada to najważniejsze – prośba o wykonanie tego zadania za kogoś. Wiąże się to z większym nakładem pracy i poświęconego czasu, jednak nam wydaje się, że jest to tylko odrobinę więcej niż samo doradzenie. Taka metoda „małych kroków” doprowadza do wykonania zadania za tę osobę, pomimo że w normalnych warunkach nie wyrazilibyśmy na to zgody.
Technika „stopa w drzwiach” jest skuteczna również dlatego, że odmowa kolejnej przysługi może wywołać w nas złe samopoczucie. Wzbudza w nas poczucie niekonsekwencji. Zachodzi dysonans poznawczy pomiędzy tym, co racjonalne, a konsekwencją. Z jednej strony wiemy, że dane działanie przyniesie nam stratę (np. czasu, sił, pieniędzy), a z drugiej czujemy się niesolidni, niesłowni i mamy poczucie, że sprawiamy drugiej osobie zawód.
„Stopa w drzwiach” na szeroką skalę – przykłady manipulacji
Ta metoda manipulacji jest chętnie wykorzystywana w reklamie i sprzedaży. Przykładem może być proponowanie artykułów promocyjnych przez sprzedawcę przy kasie. Jest to również wszelkiego rodzaju zachęcanie do udziału w ankietach, konkursach czy odpowiedź na proste pytanie, które kieruje bezpośrednio do propozycji zakupu towaru lub usługi. Technikę „stopa w drzwiach” stosowali i nadal stosują dyktatorzy, manipulując całymi społeczeństwami. Doskonały przykład to czasy komunizmu w Polsce i Związku Radzieckim. Mieliśmy do czynienia z wieloma „małymi prośbami o przysługę” od władz PRL – pracujcie na 300% normy, donoście na innych obywateli, zrzekajcie się własności prywatnej itp. Ten sam mechanizm zauważalny jest obecnie u rządzących Wenezuelą i Koreą Północną.
Metoda stopniowania przysług jest również stosowana przez sekty – zwykle zaczyna się od zachęcania do przychodzenia na spotkania, wykonywania drobnych zadań przydatnych współwyznawcom, następnie pojawiają się prośby o wypełnianie poważniejszych. Z czasem pojawiają się prośby o pieniądze, całkowitą zmianę stylu życia, porzucenie rodziny czy przeniesienie całego swojego majątku na rzecz sekty. Najbardziej jaskrawym przykładem było masowe samobójstwo wyznawców Świątyni Ludu w 1978 roku – za namową Jamesa Jonesa, guru sekty, życie odebrało sobie ponad 900 osób, w tym on sam.
Depresja to choroba śmiertelna. Jak odróżnić smutek od depresji?
Niedojrzałość emocjonalna – na czym polega i jak ją rozpoznać?
Mowa ciała – jak ją odczytywać? Kilka praktycznych porad
Autor: Adrian Adamczyk
Pozostałe wiadomości
ParentingSamotność, stres i szok młodej mamy. "W łazience się zamykałam i płakałam"
GwiazdyTakiego programu dawno nie było. W pracy stawi się wyjątkowy skład prowadzących
Styl życiaQuiz. Sprawdź, co wiesz o wielkanocnych potrawach?
Przepisy kulinarneŻurek i barszcz biały - czym się różnią te wielkanocne zupy?
GwiazdyRebel Wilson straciła dziewictwo w wieku 35 lat. "Ludzie mogą poczekać, aż będą gotowi"
GwiazdyNowy uczestnik wszedł do "Hotelu Paradise 8" i od razu namieszał
Przepisy kulinarneSerowe pyszności na Wielkanoc. Poznaj przepisy Andrzeja Polana na dania z serem długodojrzewającym
GwiazdyJak gwiazdy spędzają Wielkanoc? Marzena Rogalska: "Szaleństwo"
Styl życiaTradycje wielkanocne - zwyczaje, ciekawostki i symbole Wielkanocy. Co powinno być w koszyczku wielkanocnym?
Przepisy kulinarne"Po Wielkanocy sałatkę jarzynową wyrzuca 68% Polaków". Znana dziennikarka radzi, co z niej zrobić
GwiazdyWojciech Modest Amaro podzielił się rodzinną nowiną. "Piękny Aniołek już jest na świecie"
Przepisy kulinarneWyjątkowe dania z drobiu na Wielkanoc (i nie tylko). Wypróbuj przepisy Matteo Brunettiego
Zdrowe odżywianieIle jajek można zjeść w tygodniu? Ekspert rozwiewa wątpliwości
GwiazdyKsiężna Kate wspierała ją w chorobie. Teraz 8-latka chce zrobić dla niej to samo. "Wyzdrowieje tak, jak ja"
Podróże10 kroków dzieli Cię od udanej podróży. O tym należy pamiętać przy planowaniu wyjazdu
ParentingKobiety hejtowane za wielodzietność. "Odpieluszkowe zapalenie mózgu"
GwiazdyZjadłam słynny żurek Magdy Gessler. Czy talerz zupy jest wart swojej ceny?
Styl życiaSiostry uratowały sklep dziadka. "To nie mogło się tak skończyć"
GwiazdyKlaudia El Dursi zabiera w podróże walizki z jedzeniem?
Zdrowe odżywianieTen składnik warto suplementować. "Odpowiada za to, że nasza skóra jest ładna, a włosy piękne"
HoroskopWiosenny horoskop miłosny. Pojawią się emocjonalne burze i zawirowania
PsychologiaCzy epidemia opioidowa ma szansę dotrzeć do Polski? "4 lata temu nie mieliśmy żadnych przypadków"
Styl życiaPolska ma własnego van Gogha. Ekspertyzy potwierdziły autentyczność obrazu
Parenting"Alkohol, przemoc, zaniedbania". Gabriela nie bała się pomóc maluchom
Przepisy kulinarnePotrawy wielkanocne, które zawładną świątecznym stołem. Przepisy Sebastiana Olmy
GwiazdyMarcin Prokop ma wyjątkową relację z bratem, lecz nie zawsze było kolorowo. "Zburzył mój spokój"
GwiazdyObejrzałam dwa odcinki serialu "Klara". Każdy zna kogoś takiego, jak matka głównej bohaterki
Sposób na wnętrzeSposób na wnętrze: Metamorfoza starej i niefunkcjonalnej kuchni. "To jest rewelacja"
GwiazdySarah Ferguson wspiera Kate. Sama walczyła z dwoma typami raka
GwiazdyWyjątkowy gość specjalny w "MasterChef Nastolatki"
GwiazdyNazywają go "trudnym aktorem". Jaki naprawdę jest Sebastian Fabijański?
Pielęgnacja twarzy i ciałaDbać trzeba nie tylko o włosy, ale i o skórę głowy. Jak to robić?
Parenting"Łazienkowe przekleństwa" - zbawienna metoda czy szkodliwy trend? Psycholożka wyjaśnia
DomSposób na idealnie białe firanki i obrusy na święta - sprawdź, co trzeba zrobić
Gwiazdy"Hotel Paradise 8". Ola i Ada rozdają karty. Ich decyzja może mieć wpływ na Rajskie Rozdanie
Pielęgnacja twarzy i ciałaZatrzymaj pierwsze zmarszczki. Sprawdź, jak zapobiec starzeniu się skóry
NewsyPlatforma streamingowa Max już w czerwcu. "Na tę chwilę czekaliśmy 2 lata"
Aranżacje wnętrzWiosna na wielkanocnym stole. Stwórz własne dekoracje
LongFormBrak apetytu u osób starszych. Co robić, kiedy seniorzy przestają jeść?
NewsyCo i za ile kupimy do koszyka wielkanocnego?
ZwierzętaNie wiesz, jak rozmawiać ze swoim psem? Waszą komunikację poprawi Radek Ekwiński. Napisz do nas
Styl życiaTo najczęstszy błąd w podawaniu żurku
HoroskopWybuchowy ekstrawertyk, a może cichy introwertyk? Poznaj numerologiczną 4
GwiazdyMateusz Hładki poprowadzi nowy program
Przepisy kulinarneSprawdzony trik z TikToka. Jak sprytnie pokroić mango?
NewsyE-sklep TVN. Co jest w ofercie? "Widzowie poczują się częścią czegoś większego"
Zdrowe odżywianieIle cukru jest w przekąskach dla dzieci? "Owoce się je, a nie pije"
Styl życiaPaulina Holtz oddała kuchnię. Ogłoszenie zamieściła na popularnej grupie
ParentingWielka przeprowadzka rodziny Clarke. "Najbardziej obawiamy się o Czarusia"
GwiazdySanah szczerze o swoich lękach. Czego się obawia?
Przepisy kulinarne9 tradycyjnych potraw na Wielkanoc - najlepsze przepisy
ŚwiatWakacje w maju – gdzie warto pojechać?
GwiazdyOla Żuraw-Świątek po 10 latach pogodziła się z mamą
Nasze akcje#DzieńDobrywPolsce. Potrzebujesz interwencji Dzień Dobry TVN? Napisz do nas
Styl życiaJak rozmawiać z dziećmi o ukrzyżowaniu Jezusa? "Mają prawo wiedzieć, że umieramy"
GwiazdyGrupowa randka w "Hotelu Paradise 8". Ktoś złoży uczestnikom niezapowiedzianą wizytę
GwiazdyBeata Ścibakówna skrytykowała zachowanie młodych aktorów
Styl życiaNauczycielka, która nie stawia stopni. "Obawiałam się bardziej reakcji rodziców niż uczniów"