Znajomość technik negocjacji w biznesie jest wręcz niezbędna. Potrzebna nie tylko w przypadku osób na stanowiskach kierowniczych, lecz także w niektórych zawodach, np. sprzedawcy czy przedstawiciela handlowego.

  • Rodzaje negocjacji – twarde czy miękkie?
  • Techniki negocjacji – przykłady
  • Mediacje i negocjacje – różnice


Zobacz też: Skuteczne triki na opanowanie stresu


Sztuka negocjacji na pozór nie wydaje się skomplikowana, jednak nauczenie się skutecznego jej wykorzystywania wymaga sporo praktyki. Jakie są techniki negocjacji i które style warto stosować w poszczególnych przypadkach?

Rodzaje negocjacji – twarde czy miękkie?

Co to są negocjacje? Według definicji , to proces komunikacji między stronami, który powinien prowadzić do zadowolenia każdej z nich. W rzeczywistości negocjacje biznesowe bądź handlowe nie zawsze kończą się w ten sposób i często jedna strona wychodzi z nich przegrana, choć nie zawsze z takim poczuciem. Wiele zależy od wybranych technik negocjacji . Podstawowy podział rozróżnienia je na twarde i miękkie:

· negocjacje miękkie – styl ten skupia się przede wszystkim na ludziach, nie na osiągnięciu celu. Zasady negocjacji tego typu mają wiele wad, np. trudniej zrealizować punkty zadowalające finansowo. Mają one jednak zastosowanie np. w handlu, gdy sprzedawcy zależy na utrzymaniu dobrych relacji ze stałym klientem;

· negocjacje twarde – cechy negocjacji tego typu to nieustępliwość i skupienie na wymiernych, materialnych korzyściach. Czasem jednak może to prowadzić do wycofania się z rozmów drugiej strony, która może poczuć się atakowana i traktowana jak wróg, a nie partner.

Często stosuje się również mieszane metody negocjacji , czyli tzw. negocjacje rzeczowe. W ich trakcie strona w sposób twardy podchodzi do swoich postulatów, jednak w sposób miękki do ludzi, którzy biorą udział w rozmowie. Dla wielu taki sposób to złoty środek, ponieważ skupia się na wymiernych korzyściach, nie odstraszając rozmówcy. Należy też wystrzegać się sytuacji negocjacji pozycyjnych, które zakładają twarde trzymanie się postulatów bez chęci ustępstw. Praktycznie nigdy nie prowadzą one do porozumienia.


Zobacz też:


Techniki negocjacji – przykłady

Negocjacja często opiera się na określonych technikach i ochronie przed ich zdemaskowaniem. Jakie metody stosują negocjatorzy? Należą do nich m.in.:

· krakowskim targiem – to najpopularniejsza technika negocjacji cenowych , rzadziej biznesowych, jednak m.in. ze względu na swoją powszechność, często mało skuteczna;

· wilk w owczej skórze – polega na umniejszaniu swojej wiedzy i przenikliwości, co usypia czujność drugiej strony. Dzięki temu łatwiej uzyskać informacje, które potem można wykorzystać;

· skubanie – w tym przypadku scenariusz negocjacji zakłada wysuwanie coraz to nowych, pozornie niewielkich żądań, które zrealizowane pozwolą na osiągnięcie znacznych korzyści;

· zdechła ryba – jedna ze stron przedstawia nierealne żądania, na których w rzeczywistości wcale jej nie zależy. Ma to na celu odwrócenie uwagi przeciwnej strony i wywołanie poczucia, że finalne etapy negocjacji prowadzą do kompromisu;

· optyk z Brooklynu – polega na określeniu minimalnych i maksymalnych korzyści, jakie chce się osiągnąć w wyniku rozmów i powolne wspinanie się od najniższego do najwyższego ich punktu, uważając przy tym na reakcje drugiej strony;

· dobry i zły glina – metoda znana z filmów. Do negocjacji przystępują dwie osoby – pierwsza jest nieustępliwa, druga – pozornie bardziej skłonna do kompromisów. Zadaniem pierwszej jest wysunięcie żądań, a drugiej delikatne nakłonienie przeciwnika do przystania na postulaty;

· balon próbny – technika stosowana w pierwszych fazach negocjacji, polegająca zwykle na przedstawieniu zaskakującej czy wręcz szokującej oferty. Używa się jej w celu wybadania i zdezorientowania strony przeciwnej;

· siła wyższa – ten sposób na to, jak prowadzić negocjacje, zakłada odwoływanie się do osoby przełożonego lub wspólnika nieobecnego podczas rozmów, od którego zależą wszelkie ważniejsze decyzje. To częsty przykład w negocjacjach cenowych;

· teraz albo nigdy – zwykle obejmuje przykłady negocjacji handlowych, np. w sprzedaży, choć bywa stosowana również w biznesie. Wymusza podjęcie natychmiastowej decyzji, np. w sklepie poprzez wmówienie klientowi, że zainteresował się ostatnią sztuką towaru, co może prowadzić do negocjacji ceny, a w biznesie poprzez opowieści o rychłej niedostępności szefa, który musi podpisać umowę.

To tylko niektóre najczęściej stosowane typy negocjacji. Jak widać, wiele z nich zawiera różne techniki manipulacji w negocjacjach, co nie każdemu może odpowiadać.

Zobacz film: Sztuka negocjacji, źródło: Dzień Dobry TVN

Mediacje i negocjacje – różnice

Negocjacje i mediacje to zdecydowanie nie to samo, jednak często są ze sobą łączone, co wykorzystywane jest np. w negocjacjach międzynarodowych lub policyjnych. Zakładają one bowiem nie tylko dotarcie do spełnienia żądań strony, lecz także złagodzenia, a nawet zażegnania konfliktu. Skuteczne negocjacje muszą tu uwzględniać delikatną materię sprawy, dlatego są one znacznie trudniejsze. Zwykle złym pomysłem jest stosowanie twardych metod, które mogą zirytować przeciwnika, co bywa tragiczne w skutkach. W tego typu przykładach negocjacji dialog jest podstawą polubownego rozwiązania konfliktu.

Co to jest negocjacja, jakie są jej rodzaje i techniki , to główne tematy wielu specjalistycznych książek. Sztuka ta nie należy do łatwych, jednak można się jej nauczyć i doskonalić poprzez wytrwałość i praktykę.

Co sądzisz o tym artykule?
47
6
Wybrane dla Ciebie
Komentarze
0